La pandemia sigue; y, a pesar de ello, el ciclo escolar no se puede detener. Tampoco los periodos de reinscripciones e inscripciones. El panorama se ve difícil, pero ¿sabes que conectar con tu prospecto te va a ayudar a inscribir aún en tiempo de crisis?
Estamos a nada de iniciar las fechas oficiales de reinscripción, y en un abrir y cerrar de ojos, llegaremos a las de inscripciones. Así que para esta temporada, y con el deseo de ayudarte a ser mas efectivo en tu proceso de inscripciones; he preparado este artículo práctico y sencillo para lograr un primer contacto efectivo… ¡aún en tiempos de crisis!
Es fundamental aprender a conectar con nuestros posibles alumnos. La habilidad de conectar es, sin lugar a dudas, la puerta de entrada para concretar una inscripción.
«Lo semejante atrae lo semejante»
«Lo semejante atrae lo semejante», un dicho que hemos escuchado mucho, y que es totalmente cierto. Por ello, debemos reforzar de manera importante el trabajo del equipo de relaciones públicas de nuestros colegios, y más en estos momentos.
He visto, en muchas instituciones educativas, dejar de lado este importante aspecto al momento de dar informes o tours escolares a padres de familia o prospectos universitarios. Y, estadísticamente, está comprobado que tenemos hasta 3 veces más probabilidades de adquirir un servicio cuando nos agrada el mensaje; y más, el mensajero.
Siempre hemos sido más propensos a realizar una acción cuando nos agrada la persona que nos atiende; cuando nos hace sentir cómodos. Cuando con su simple presencia nos da una idea aspiracional de lo que nuestros hijos o alumnos pueden llegar a ser.
Cuando veo a la persona de igual a igual, puedo establecer un puente de comprensión mutua en el que nos entendemos casi mágicamente, acerca de lo que deseamos y esperamos de esa institución educativa.
La importancia de conectar
En un estudio a 450 estudiantes para medir la afinidad entre las personas, se demostró que esta aumentó de 6.4 a 11.9 gracias a sus similitudes. Es decir, aún cuando eran personas extrañas y no se conocían entre sí, su conexión incrementaba gracias a sus intereses en común.
Otro estudio demostró que 2 tercios de los estudiantes prestaron dinero a otros que vestían igual que ellos, y menos de la mitad a alumnos que vestían diferente. ¿Ves el valor e importancia de la similitud?
Por ello, para ayudarte a hacer más efectiva la conexión con tus prospectos y que puedas lograr mas inscripciones, te comparto aquí algunos tips:
1.- Sé empático
Un análisis de casos comerciales, reveló que cuando damos muestra de solidaridad, se incrementan drásticamente la oportunidad de inscripción. Ahora bien, en la situación complicada que vivimos, la empatía fundamental.
Entender las preocupaciones de tu audiencia y expresarlas en tus campañas de marketing y en tus sesiones informativas personalizadas, abre más posibilidades a que elijan tu institución.
Demostrar al prospecto que sabes cómo se siente, que lo comprendes y te muestras solidario con su sentir es una gran herramienta para conectar. Puedes usar frases como: «entiendo la situación complicada por la que está pasando», «eso debe ser algo de lo cual usted se siente muy orgulloso», «lo felicito, ¡qué gran decisión!» etcétera.
RECUERDA, mostrar empatía no significa que estas de acuerdo con tu prospecto, pero sí que le comprendes.
2.- Adáptate
Ajusta tu forma de hablar, de vestir, tus modales y tu postura para que sean compatibles con las de tu prospecto. El adaptarnos nos da la posibilidad de cerrar la brecha de similitud que podamos tener con nuestro candidato. Los jóvenes o padres de familia tienden a responder a quienes piensan, actúan y creen como ellos.
También, utiliza los medios digitales que son afines a ellos, y que los hagan sentir cómodos. Además, en estos momentos de pandemia, es muy importante que tus campañas digitales lean la mente de lo que hoy le preocupa a tu audiencia.
3.- Establece vínculos
Cuando sea apropiado, sonríe, felicita, y conversa de temas ligeros. Trata de encontrar temas de interés mutuo sobre los cuales tú y tu prospecto puedan establecer una base común. Mientras más relevante sea el vínculo que se establece, mayor será la probabilidad de atraer su interés.
Date tiempo antes de iniciar una sesión de informes virtual o presencial, para conocer mejor a tu prospecto.
4.- Habla menos y escucha más
Nada es más encantador para los adultos que el sonido de su propia voz. Mientras más hablas tú, más oportunidad tendrá el prospecto de pensar en objeciones acerca del servicio que le ofrecemos. Mientras más habla el prospecto, mejor atendido se sentirá; y el ejecutivo de admisiones podrá también comprender con más claridad los deseos de su prospecto.
5.- Usa contacto visual
En caso de que tengas una sesión virtual o presencial, no olvides mantener el contacto visual, como mostrar un interés genuino en el momento. Esta acción manda un mensaje de atención y confiabilidad de tu parte.
El tener un contacto visual efectivo es una de las herramientas más poderosas para establecer un vínculo. Y es por esto que sugerimos invitar a una sesión de informes, por lo menos virtual antes de mandar la información de tu oferta educativa por WhatsApp o Messenger.
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