El campo educativo es un mundo en constante cambio y que ofrece muchísimas oportunidades; oportunidades que, sin embargo, sólo pocos saben reconocer. Si tu equipo de ventas no está correctamente capacitado para inscribir, ya estás perdiendo… antes de siquiera empezar.
Un problema que veo con demasiada frecuencia entre el personal directivo de las instituciones educativas y que francamente me saca un poco de quicio, es la creencia de que un equipo de admisiones —en otras palabras, de ventas educativas— no necesita vender, y que, por lo tanto, no necesita aprender a vender.
El arte de vender
Esta mañana, hablando con un posible participante de mi taller de ventas que declinaba el curso, me di cuenta de que la directora de la institución educativa a la que mi prospecto pertenecía no “creía” en “eso de los cursos de ventas” y que no consideraba necesaria una capacitación para obtener resultados. Se imaginarán mi incredulidad.
Como ya dije, se trata de un problema recurrente y frustrante, pero que sobre todo revela una inmensa ignorancia y falta de visión ¡en el personal que se supone dirige una institución! Pensar que, bien entrado el siglo XXI, seguimos sin tener bien claro que nuestra sociedad entera está basada en ventas. Ventas de productos, sí; pero ¿de qué, verdaderamente? En realidad, se trata de la venta de experiencias, de deseos, de marcas, de talento, de estilos de vida, de ideas.
Es por esto que conocer el arte vender no concierne solamente a quien te quiere vender un coche, unos zapatos, una hamburguesa, un seguro de vida o una cafetera de lujo, también es indispensable en todos los ámbitos y para todas las demás profesiones.
El arte de capacitar
De la misma forma, una buena capacitación es integral para el éxito de cualquier institución o empresa. Por ejemplo, es fácil pensar que un cirujano que fue a la mejor escuela de medicina y pasó todos sus exámenes con honores ya no tiene nada más que aprender… ¡Falso! en realidad, existe un gran número de habilidades que nuestro cirujano necesita adquirir, aptitudes que no pertenecen propiamente a la medicina, pero que en la práctica de su profesión son igual de importantes: el trato interpersonal, el saber destacar entre otros cirujanos (saber venderse), saber escribir un reporte, saber analizar datos, saber tomar riesgos… la lista es infinita.
¿Cuál es, entonces, el trabajo de tu equipo de admisiones? No, no es dar informes. No es dar una bonita carpeta con la lista de las características de la escuela. Es usar esas características a tu favor. Un equipo que no sabe cuál es el objetivo de su puesto y que no está entrenado para alcanzarlo te dará un solo resultado: una matrícula mediocre.
Para completar un proceso de admisiones eficaz, tu equipo necesita poseer una serie de técnicas y estrategias, como son la psicología de una entrevista de admisiones, estrategias para cautivarlos en los primeros 30 segundos, para conseguir información útil, para hacer que trabajen contigo para llegar al mismo objetivo, y, muy importante, estrategias para manejar objeciones.
El 100% de los prospectos que no se inscribieron con ustedes este ciclo fue por una objeción que no supiste resolver y peor aún que no supiste identificar. Los clientes que perdiste se fueron a casa, escépticos, confundidos o simplemente sin la información que ellos esperaban encontrar en tu institución obvio más tarde optaron por otra institución que sí supo convencerles.
Saca tu calculadora y cuadra los números: ¿cuál sería tu ingreso si no hubieras perdido a todos esos prospectos; si tu equipo hubiera sabido vender?
Cero objeciones
Ahora, si la razón por la que no estás capacitando a tu personal es que tienes miedo a que después se vaya con la competencia a buscar un mejor trabajo, ¡despierta! ese es el pensamiento de un directivo sin visión. ¿No quieres que tu personal capacitado salga al mundo en busca de lo mejor? Entonces ¡dales lo mejor! Trabaja en un buen plan de retención si es necesario, pero no le robes a tu institución educativa la oportunidad de llegar a la cima.