¿Te rompes la cabeza día y noche buscando la razón de que más y más de tus prospectos se decidan por la competencia? ¿No sabes cuál es el elemento que falta? Te tengo una buena noticia (o quizá no tan buena, eso dependerá de tí): hay muchos elementos que componen a un excelente asesor de admisiones, y son características que, con algo de práctica y constancia, puedes desarrollar e implementar en tu propio equipo o en ti mismo. ¡Empecemos el año con todo!
Ya sea que busques mejorar tu propio desempeño como agente de ventas o llevar a tu equipo de admisiones al siguiente nivel, las características que estoy por presentarte te serán sumamente útiles para empezar. Y lo que es más, te garantizo que al aplicarlas correctamente tu matrícula aumentará como nunca antes.
Esta información está basada en una profunda investigación de campo; entrevistas a diferentes agentes y ejecutivos de ventas pertenecientes a empresas AAA con una sola cosa en común: excelentes resultados. Vale la pena prestar oído a lo que tienen que decir, ¿no te parece?
Aquí van:
¿Qué hace que los asesores de admisiones sean exitosos?
Comprenden las inquietudes de tus prospectos.
El primer paso: ¿qué quieren? ¿qué necesitan? Podrá parecer básico, pero te sorprendería la cantidad de asesores que no tienen la menor idea de lo que su prospecto quiere, y se limitan a ofrecer acartonados informes. Si no sabes lo que tu prospecto quiere, no puedes decirle lo que quiere escuchar. Por ello, necesitas comprenderlos a fondo. Lo que nos lleva al siguiente punto:
Saben hacer preguntas.
No puedes conocer los detalles de las necesidades y deseos de tu prospecto si no sabes “cazarlos”. No subestimes la habilidad de preguntar: es un arte que te puede dar las herramientas para convencer a tus prospectos sin que ellos siquiera se den cuenta. Y recuerda: la calidad de la respuesta siempre estará determinada por la calidad de la pregunta.
Ofrecen razonamientos lógicos.
A un prospecto no le interesa lo mucho que necesitas que se inscriba en tu institución. Lo que al prospecto le interesa es por qué a él le conviene hacerlo. Prepárate para ofrecer argumentos perfectamente lógicos y convincentes. Emplea planteamientos efectivos y coherentes al proponer soluciones o al describir las características y los beneficios de tu institución. De esta manera establecerás una comunicación efectiva.
Demuestra la efectividad de su producto con evidencias.
Una de las razones más importantes por las que un prospecto no elige tu producto es porque se mantiene escéptico. “No me lo creo…” “¿Será verdaderamente lo que dice ser?” “Cómo puedo estar segur@?” Es momento de sacar la artillería pesada: ¡tus testimonios! Dales la evidencia que necesitan para tomar una decisión a tu favor.
Anticipan y responden con efectividad las objeciones.
Este es uno de mis puntos favoritos porque es uno de los menos desarrollados. Piénsalo de esta manera: todos los prospectos que no te eligieron se llevaron por lo menos una objeción a casa después de hablar con tu equipo de admisiones. Haz una lista de todas las objeciones posibles que puedan surgir (explícitamente o no) durante la sesión informativa y prepárate para manejarlas eficazmente. Esto hará toda la diferencia porque 1. El prospecto se sabrá escuchado o comprendido y 2. El prospecto verá que existe una solución posible a su objeción.
Demuestran y contagian entusiasmo.
Si no te entusiasmas por tu producto, ¿esperarías que alguien más lo hiciera? La palabra “entusiasmo” viene del griego “entheos” o “enthous” que quiere decir ¡”que lleva un dios dentro”! Esta habilidad podría vender por sí sola. Examina tu lenguaje corporal, tus palabras, y ¡apasiona a tus prospectos!
Contestan todo tipo de preguntas sobre el producto sin problemas o titubeos.
No te aprendas un guion sobre un producto que no conoces a fondo. “Conócete a ti mismo” se puede extender a “Conoce a tu producto”. Prepárate para formular respuestas satisfactorias sobre la marcha. Un “No sé, pero se lo puedo investigar” puede dejarte fuera del juego en menos de un segundo.
Van al grano.
Muy de la mano con los puntos previos, si un agente de ventas perspicaz sabe detectar las necesidades de su prospecto, sabrá descartar la paja y ofrecer exactamente la información que el prospecto busca conocer, sin choros mareadores o información pesada y confusa.
Mantienen contacto visual en todo momento.
Sin llegar a extremos inquietantes, por supuesto. Simplemente se trata de crear una conexión con el cliente, y de mandar un mensaje de total confianza y transparencia. Sobra decir que, si la reunión es por zoom, apagar tu cámara no dará una buena impresión.
Están al tanto de la situación económica del entorno.
Es importante tener la sensibilidad y el tacto de saber cuándo y cómo abordar los temas de dinero, sin ser invasivos o poco realistas. Debes ser estratégico al presentar la oferta económica. No pierdas contacto con la realidad de tu comunidad, tu ciudad o país. Va de la mano con el siguiente punto.
Son sensibles a la situación personal del prospecto.
Perciben mensajes en el discurso y el lenguaje corporal de sus prospectos. Presta atención; la escucha activa te permitirá ir rescatando los puntos más importantes a considerar conforme avanza la entrevista. Adapta tu oferta a estos mensajes e inquietudes de tus prospectos.
Son confiables.
La gente de admisiones es la gente que tiene uno de los trabajos más importantes en tu institución: mantenerla viva. Para ello necesitas ser o tener un personal que esté a la altura de la tarea y pueda manejar la información sensible con criterio y discreción: que sea de completa confianza.
Dominan los medios digitales.
Mucha gente prefiere concertar citas vía WhatsApp o Messenger, a distancia o por medio de diversas plataformas digitales. Saber manejar estas herramientas es algo básico y que al mismo tiempo nos proporciona un extra. Si sabes usarlos bien, los medios digitales te servirán a ti, y no tú a ellos.
¿Tu equipo ya cuenta con estas características? ¿o le faltan? ¡No pierdas tiempo y cierra la brecha! Te doy mi palabra: lograrás resultados sorprendentes. Deja de dar informes, y comienza a generar inscripciones.
¡Inscribe mucho!