Queremos que tu institución educativa inscriba a la mayor cantidad de personas que se acerquen a pedir informes, por ello, compartimos contigo 5 características básicas que un ejecutivo de admisiones debe tener para inscribir más.
El mercado educativo hoy en día es cada vez más complejo. Es una realidad que, si en el pasado fuimos la única institución educativa en la zona, muy probablemente hoy no sea así.
Está comprobado que la competencia cada vez es mayor. El posible alumno (cliente) tiene hoy más opciones para decidir dónde inscribirse o dónde inscribir a los hijos; es más exigente en el servicio que desea obtener, es más analítico, y también es más sensible al manejo de su presupuesto.
Es decir, el cliente buscará en todo momento sentir que recibe un intercambio justo entre las colegiaturas y el servicio que brinde la institución. Entonces, si tu colegio o universidad está consciente de la complejidad del mercado actual y del nuevo perfil que tiene su posible alumno, comprenderá la importancia de contar con ejecutivos de admisiones altamente efectivos.
Hoy, el 100% de los prospectos que piden informes y no se inscriben es porque tus ejecutivos no tienen las habilidades necesarias.
Aquí comparto contigo algunas características indispensables para que tus ejecutivos inscriban más. Si quieres conocerlas todas, nos vemos aquí.
Características ideales para inscribir más
1. Se esfuerza por comprender los intereses particulares de cada prospecto.
No todos los prospectos buscan lo mismo. En este sentido, es un error (que constantemente vemos en equipos de admisiones) dar la misma información a todos por igual.
Si tus asesores se esfuerzan por comprender lo que cada prospecto tiene, podrán conectar efectivamente tu oferta educativa con sus intereses. Esto te ayudará a inscribir más.
2. Presenta razonamientos lógicos
Muchos prospectos no se inscriben por falta de una buena comunicación.
Aún en nuestra época, la comunicación sigue siendo un importante tema por mejorar. Asegúrate de que tus ejecutivos de admisiones conozcan a detalle todo lo referente a tu institución y que lo puedan expresar de una manera sensata y coherente a cualquier prospecto.
3. Comparte evidencia de la efectividad del servicio
Una de las causas por las cuales se pierden inscripciones, es el escepticismo. Es decir, la incredulidad de la veracidad de lo que se está ofreciendo.
Cuando llega un prospecto así, el ejecutivo de admisiones debe estar listo con evidencia suficiente para respaldar su propuesta. Algunos recursos para lograr esto pueden ser testimoniales, estudios de mercado o de satisfacción de la comunidad educativa, y reconocimientos de la institución, tanto internos como externos.
4. Contesta preguntas sobre el servicio
Otra de las principales causas de no lograr el cierre de una inscripción es no saber responder adecuadamente las dudas de su prospecto.
Recuerda que, hasta ese momento, tu institución es solo una opción que está evaluando. Por ello, el ejecutivo de admisiones debe conocer a fondo el funcionamiento del colegio, del mundo educativo, la situación económica del país, etc.
Es decir, debe tener un alto conocimiento y cultura general acerca de todos los factores involucrados en la educación. Así, cuando el prospecto haga una pregunta que no esté dentro del speech inicial, sabrá manejar la situación.
5. Sabe identificar las objeciones de sus prospectos
El 100% de los prospectos que no se inscribieron contigo, tuvieron al menos una objeción que no fue resuelta.
Es común que en los entrenamientos les pregunte a los participantes la razón de por la cuál no se inscribió el prospecto con ellos. Su respuesta suele ser: «no sé, dijeron que lo iban a pensar y nunca supimos más de ellos».
Es IMPERANTE que un ejecutivo de admisiones de alto nivel no solo tenga la capacidad de identificar las objeciones del prospecto, sino también de resolverlas para que se pueda lograr la inscripción. Solo piensa cuántos ingresos pierdes porque tus ejecutivos no tienen esta destreza.
